近日，龐大集團退市令人唏噓，但同時也給整體承壓的上市汽車經(jīng)銷商集團敲響警鐘，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，而中升集團、永達(dá)汽車等先行者已經(jīng)用初步實踐證明，二手車業(yè)務(wù)對經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略意義。

在以二手車作為通脹晴雨表的美國，汽車經(jīng)銷商對二手車的重視程度甚至高于新車。其在二手車領(lǐng)域的深耕細(xì)作也給我國汽車經(jīng)銷商打了樣。最近，美國6家上市經(jīng)銷商集團不約而同地表示，在新車銷量相對穩(wěn)定的當(dāng)下，更傾向于提高每輛二手車的毛利潤，而不是銷量的增長。

“中國二手車市場正迎來前所未有的重大政策利好，學(xué)習(xí)借鑒美國二手車市場的一些做法和經(jīng)驗，對于國內(nèi)經(jīng)銷商有很大幫助。”羅蘭貝格全球合伙人、大中華區(qū)副總裁袁文博在接受《中國汽車報》記者采訪時表示。

數(shù)據(jù)背后的差距顯著

2023年1～5月，我國二手車?yán)塾嫿灰琢?23.53萬輛，同比增長17.29％，與同期相比增加了106.67萬輛，累計交易金額為4543.79億元。顯然，龐大的市場規(guī)模和強勁的增長速度無疑給我國汽車經(jīng)銷商加快二手車布局，乃至追趕美國水平提供了強有力的后盾。

中國汽車流通協(xié)會產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展工作委員會主任徐劍飛介紹，在二手車交易量上，美國近5年占比約10％，最高的一年為15％，年交易量在3000萬～4000萬輛，而我國二手車交易量每年只有1600萬～1700萬輛。被視作二手車車源的汽車保有量，美國約為2.9億輛，中國約為3億輛，基本處于同一水平。其中，美國二手車銷售渠道基本是三分天下，授權(quán)經(jīng)銷商的銷量占比最高，約為37％；其次是獨立車商，約占34％；再次是個人，約占29％。而在我國，二手車銷量占比最大的是獨立車商；其次是個人，約占15％左右；授權(quán)經(jīng)銷商的占比最低，僅為個位數(shù)。
 

“前幾年，國內(nèi)二手車市場不夠規(guī)范，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、政策不完備，因此交易以獨立車商和個人為主。”徐劍飛指出，利好新政的落地激發(fā)了經(jīng)銷商深耕二手車的動力，未來這一市場格局將會被扭轉(zhuǎn)。
 

袁文博介紹稱，美國二手車平均售價逐年上升，已突破3萬美元（約合人民幣21.8萬元）。這是因為一方面美國經(jīng)銷商有較為成熟的模式，除以舊換新外，二手車置換二手車的占比也達(dá)到約1/4；國內(nèi)經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)則尚未規(guī)模化開展。另一方面，美國經(jīng)銷商的二手車服務(wù)能力較為成熟，通過自建與合作建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來挖掘價值，而中國經(jīng)銷商目前主要仍圍繞新車挖掘售后價值，針對二手車的維修、配件等服務(wù)體系，尚處初級階段。
 

浙江江鈴汽車經(jīng)銷商集團董事長，浙江萬銀汽車集團聯(lián)合創(chuàng)始人、董事金作飛在接受《中國汽車報》記者采訪時指出，美國二手車行業(yè)的信息透明度更規(guī)范，每輛二手車都可以實現(xiàn)信息溯源，其中既包括如油耗、使用年限、行駛里程等常規(guī)指標(biāo)，也包含金融抵押、維修記錄、保險公司的出險數(shù)據(jù)等信息。同時，中美兩國二手車經(jīng)營主體結(jié)構(gòu)存在差異。由此帶來的是，美國二手車交易糾紛相對較少，也有相應(yīng)的健全法律體系，解決起來較為容易。在中國，二手車大部分交易量發(fā)生在個體之間，產(chǎn)生糾紛較多，法規(guī)依據(jù)也不夠完善，信息不透明，取證也很難。
 

如何挖掘業(yè)務(wù)潛力
 

如何挖掘業(yè)務(wù)潛力，成為行業(yè)內(nèi)共同關(guān)注的課題。徐劍飛介紹，2022年，全美最大的汽車經(jīng)銷商集團AutoNation營業(yè)總收入為270億美元，其中二手車業(yè)務(wù)收入為91.09億美元，同比增長14.5％，占總營業(yè)收入的35.8％。作為2023中國汽車經(jīng)銷商集團百強排行榜首位的中升集團，2022年收入為1798.57億元，同比增長2.7％。其中，全年收入大部分來自新車銷售業(yè)務(wù)，占比達(dá)到80.9％，而二手車交易量為14.01萬輛，同比小幅增長0.5％，銷售收入占比僅為5.4％。不過，中升集團已明確表示將二手車作為未來重點的發(fā)展方向。
 

針對中美經(jīng)銷商集團在二手車方面的差距，永達(dá)集團副總裁、二手車事業(yè)部總經(jīng)理衛(wèi)東分析指出，首先，國內(nèi)經(jīng)銷商集團對二手車的重視度不夠，過于依賴新車；其次，國內(nèi)經(jīng)銷商對渠道和品牌的整合不足，基本上都是每家品牌單店來運營，容易導(dǎo)致新車優(yōu)于二手車的情況。如今，終端品牌能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)升級者不多，要根據(jù)中國市場的消費特點，把整個經(jīng)銷商集團的資源打通，使資源在集團內(nèi)部實現(xiàn)充分交互，因此，分散經(jīng)營、單店經(jīng)營缺乏整合是需要改進之處；再者，國內(nèi)經(jīng)銷商集團有“想賺怕虧”的心理，怕二手車虧損，遲遲不愿真正投入。
 

“中國汽車銷售模式探索創(chuàng)新更為激進，但美國作為先行者給了中國汽車經(jīng)銷商信心。”袁文博談道，無論如何，都應(yīng)把授權(quán)經(jīng)銷商當(dāng)作主流，其專業(yè)性和穩(wěn)定性不容忽視，但中國經(jīng)銷商要想持續(xù)發(fā)展，必須治療“新車依賴癥”，優(yōu)化各項經(jīng)營指標(biāo)，特別是深度挖掘二手車、售后業(yè)務(wù)的潛力。美國授權(quán)經(jīng)銷商的售后服務(wù)能力十分完善，具有很強的維修和整備能力，運營車身維修廠的經(jīng)銷商占比高達(dá)35％，還不包含與大型連鎖維修企業(yè)戰(zhàn)略性合作形成的服務(wù)體系。2022年，美國授權(quán)經(jīng)銷商的服務(wù)和配件銷售總額已達(dá)600億美元（約合人民幣4347.7億元），其中機修占比就超過了40％，并且服務(wù)和配件年度銷售總額逐年持續(xù)上升。此外，美國經(jīng)銷商較為完善的售后服務(wù)體系，也支撐起二手車延保產(chǎn)品和相關(guān)保險產(chǎn)品的銷售，幫助經(jīng)銷商獲取可觀的額外利潤。而中國二手車創(chuàng)新業(yè)務(wù)在疫情前展開探索，受到疫情影響有所停滯，但鑒于已有較高的營銷數(shù)字化水平、明確的市場需求以及初具推廣基礎(chǔ)的產(chǎn)品，二手車售后業(yè)務(wù)明顯具備充分挖掘的潛力。經(jīng)銷商應(yīng)在車后服務(wù)和產(chǎn)品營銷方面發(fā)展完整的體系和積累經(jīng)驗，在未來幾年抓住新車銷售以外的業(yè)務(wù)機遇。
 

向以服務(wù)為核心轉(zhuǎn)變
 

面對利好政策、市場需求，4S店充分挖掘二手車業(yè)務(wù)價值已成共識。對此，北京汽車流通行業(yè)協(xié)會副秘書長王萌建議，4S店同品收車渠道單一，應(yīng)加大外采，可以減少建庫的局限，只要是符合4S店零售標(biāo)準(zhǔn)的車，4S店評估師按照認(rèn)證車的標(biāo)準(zhǔn)進行驗車，核定舊車車主信息，嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度情況下進行收購入庫。同時，增強與客戶的黏性，開展“以物換物”，店端定期對老客戶進行關(guān)懷，給客戶提供到店換車、賣車送專屬紀(jì)念品，借此篩選出活躍客戶。在此基礎(chǔ)上，開啟同城聯(lián)動模式，把同一集團下屬的兄弟店聯(lián)動起來，同城各區(qū)域至少確保有一家離客戶近的收購網(wǎng)點，實現(xiàn)信息互通、車源共享的合作方式。對于短期內(nèi)想出售舊車又擔(dān)心舊車價格太低的客戶，4S店可以建立二手車需求信息收集平臺，從銷售端出發(fā)，積攢車源需求信息，幫助買方和賣方客戶達(dá)成交易。
 

“美國經(jīng)銷商近十來年擅長在規(guī)模和盈利中尋找平衡，尤其近年來在銷量下滑、新車?yán)麧櫶降椎谋尘跋?，積極開發(fā)以服務(wù)為核心的利潤增長點，給中國經(jīng)銷商帶來啟示。”袁文博表示，中國經(jīng)銷商同樣應(yīng)考慮如何突破利潤增長天花板，扭轉(zhuǎn)過去以銷量為主、獲取價差的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，轉(zhuǎn)向滿足消費者對品牌服務(wù)的需求上。此外，后市場配件和維修服務(wù)連鎖是支撐美國二手車市場的重要力量，中國后市場處于蓬勃發(fā)展階段，經(jīng)銷商集團可積極探索多元化的合作機會。美國經(jīng)銷商針對二手車業(yè)務(wù)特征，已形成科學(xué)精細(xì)的管理標(biāo)準(zhǔn)和整備流程，覆蓋收車、整備、銷售與體驗、售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)；中國經(jīng)銷商在二手車業(yè)務(wù)管理上與新車趨同，可在用戶體驗上多下功夫，實現(xiàn)二手車業(yè)務(wù)的差異化管理。

來源：中國汽車報網(wǎng)